Una reciente columna publicada en el medio especializado MJBizDaily describe un enfoque innovador en el comercio legal de cannabis: el Experience Framework, una propuesta desarrollada por la startup Canna Curious en el estado de Rhode Island (EE UU) que, lejos de competir por las variedades o los porcentajes de THC, plantea una reorganización basada en una pregunta simple, pero directa: “¿Cómo quiero sentirme?”.

La propuesta reordena la experiencia de compra mediante categorías basadas en efectos esperados (calma, foco, ánimo, alivio) y acompaña cada producto con información clara sobre dosis, tiempo de inicio, duración, cannabinoides y posibles casos de uso, como apoyo al sueño o facilitación social. El objetivo es reducir la fricción de compra, fidelizar a nuevas personas y elevar la comprensión del producto.

El modelo se apoya en principios de la Teoría del Comportamiento Planificado, que propone facilitar decisiones informadas mediante tres pilares: actitud favorable (beneficios claros), normas subjetivas (normalizar el uso funcional) y control percibido (instrucciones simples). Así, el Experience Framework introduce rangos estandarizados: Wellness (menos de 10% de THC), Lifestyle (10–18%) y Recreational (más de 18%). Cada formato cuenta con opciones de microdosificación desde 2,5 mg de THC, en línea con los enfoques de reducción de daños existentes.

Según sus creadores, los primeros resultados en dispensarios son alentadores: mayor conversión de visitas, incremento en el tamaño de compra y mejor retención de clientes. También se reporta un aumento en la confianza del personal de venta, al tener una guía concreta para orientar a quienes se acercan por primera vez. Aunque estos datos provienen de la propia iniciativa y requieren validación independiente, el enfoque marca una diferencia en mercados saturados por el precio o la potencia.

Abandonar el eje “índica/sativa” hacia un modelo por efectos ya había sido impulsado en 2019 por el "Cannabis Guide" de Leafly, que propone categorías químicas y sensoriales para facilitar la elección informada. A esto se suma la literatura sobre diseño de dispensarios y el concepto de "wayfinding", que subraya la importancia de la señalética y los recursos visuales para acompañar la navegación en tienda.

Para el sector, las implicancias son tanto operativas como estratégicas. A nivel operativo, exige formación constante del personal y etiquetados que no prometan efectos terapéuticos no aprobados, sino escenarios de uso plausibles. En lo estratégico, se cambia el foco del "producto más fuerte" al "producto más adecuado para mí". Esa distinción puede resultar clave para atraer a nuevos perfiles de usuarios que estén, por ejemplo, interesados en usos moderados.

La saturación del mercado legal está empujando una renovación desde la experiencia. Si el cannabis quiere consolidarse como producto cotidiano, la pregunta ya no es qué variedad elegir, sino qué sentido tiene su uso y, de esta manera, ordenar la venta y los productos de las tiendas por efectos, devolviendo a los consumidores la decisión sobre cómo y qué están comprando.